Kako prodati nepremičnino hitreje in dražje v letu 2026: realna cena, home staging in fotografije, ki prodajajo

Prodajalci najpogosteje zgrešijo že pri številki. Pogledajo, koliko sosedje zahtevajo za podobna stanovanja v isti ulici, dodajo nekaj tisočakov za novo kuhinjo in oglas objavijo. Čez dva meseca se oglasi le nekaj radovednežev, kupci, ki bi resno kupovali, pa so medtem že podpisali pogodbo za stanovanje dve ulici stran. Tisto stanovanje ni bilo nujno boljše, bilo je le pravilno ocenjeno, pospravljeno in dobro fotografirano.

Trg je letos še vedno na strani prodajalcev. Po polletnem poročilu Geodetske uprave je srednja cena rabljenega stanovanja v Sloveniji v prvi polovici leta 2026 prvič presegla 3.500 evrov za kvadratni meter, v Ljubljani pa je dosegla 5.630 evrov. Statistični urad je za drugo četrtletje izmeril 11,5-odstotno medletno rast cen rabljenih stanovanj. A visoke cene ne pomenijo, da se proda vse. GURS v istem poročilu opozarja, da zaradi višjih obrestnih mer stanovanjskih kreditov pričakuje ponovno upadanje števila transakcij.

Cena je prvi vtis, še preden kdo vidi fotografije

Na portalu najprej vsak pogleda ceno. Če je previsoka, kupec oglasa sploh ne odpre ali ga odpre le zato, da bi ga primerjal z drugimi. Na Financah so oktobra zapisali, da se razlika med medianama oglaševanih in doseženih cen stanovanj v Ljubljani giblje okoli deset odstotkov. Uradne statistike o tem ni, ker oglasnih cen ne beleži nobena javna evidenca, ocene posameznih agencij za celotno državo pa so še precej višje. Smer je vedno ista: oglas je želja, pogodba je dejstvo.

Za realno izhodišče zato ne štejejo oglasi, ampak sklenjeni posli. Vsaka kupoprodajna pogodba se prijavi v Evidenco trga nepremičnin pri GURS, podatki o pogodbenih cenah pa so javni in brezplačno dostopni, med drugim prek portala Cena na kvadrat. Cenilci in agenti pri tem uporabljajo preprosto metodo. Vzamejo prodaje enakega tipa nepremičnine v radiju nekaj sto metrov iz zadnjih 12 do 24 mesecev, izračunajo mediano cene na kvadratni meter in jo nato prilagodijo glede na nadstropje, dvigalo, stanje, energijski razred in parkirno mesto.

Previsoka začetna cena ima še eno slabo plat, ki jo prodajalci podcenjujejo. Če ceno po mesecu dni znižate za tri odstotke, nato še enkrat, kupci dobijo jasno sporočilo, da bo prišlo še tretje znižanje. Oglas, ki je na portalu že pol leta, vzbuja sum, da je s stanovanjem nekaj narobe. Na Večeru so januarja v članku o tem, zakaj se nekatera stanovanja prodajo v nekaj dneh, druga pa visijo na portalih, povzeli misel iz stroke, ki jo nepremičninarji radi ponavljajo: kupec obstaja za vsako nepremičnino, a ne za vsako ceno.

Home staging: manj stvari, več prostora

Izraz home staging pri nas ostaja neprevedena tujka, gre pa za pripravo stanovanja na to, da bo všeč čim širšemu krogu kupcev. To ni isto kot opremljanje po lastnem okusu. Ko je MMC RTV SLO leta 2014 govoril s prvima slovenskima strokovnjakinjama na tem področju, sta opozorili, da si kupec prvi vtis ustvari v približno 90 sekundah. Med najpogostejšimi napakami sta naštevali preveč osebnih predmetov, preveč pohištva in slabo osvetlitev.

Večino tega lahko lastnik uredi sam in skoraj zastonj. Družinske fotografije, magneti na hladilniku, kopica čevljev v predsobi in zbirka kozmetike na robu kadi gredo v škatle. Iz dnevne sobe umaknite fotelj, ki ga nihče ne uporablja, in prostor bo na fotografiji videti za nekaj kvadratov večji. Če ima ena stena živo barvo, jo prepleskajte v svetlo nevtralno.

Naslednji korak je čiščenje, a pravo, tisto pred selitvijo. Ponudniki čiščenja v Sloveniji za enkratno temeljito čiščenje pred fotografiranjem navajajo okvirno od 55 do 140 evrov, odvisno od velikosti stanovanja, globinsko čiščenje sedežne garniture pa od 90 do 200 evrov. Kupec bo opazil madež na kavču, vonj po cigaretah ali zamaščeno napo in si to zapomnil kot argument za nižjo ponudbo.

Profesionalni home staging je pri nas še vedno storitev, za katero se odloči manjšina prodajalcev, vendar so cene razmeroma dostopne. Eden od slovenskih ponudnikov notranjega oblikovanja ga za prodajo zaračuna od 400 do 600 evrov na nepremičnino, za investitorje pa 15 evrov na kvadratni meter. Najbolj se izplača pri praznih stanovanjih, kjer kupci težko ocenijo, ali bo v sobo šla zakonska postelja, in pri stanovanjih z zastarelim, težkim pohištvom, ki prostor optično zoži. Pri stanovanju za 300.000 evrov je to dve promili cene.

Popravila: kaj se povrne in kaj ne

Večja prenova tik pred prodajo se redko izplača. Nova kuhinja za 15.000 evrov ne dvigne cene za enak znesek, poleg tega kupec morda prav te kuhinje ne bi izbral. Drugače je z drobnimi okvarami, ki kupcu sporočajo, da stanovanje ni bilo vzdrževano: pipa, ki kaplja, odstopljena letev, počena ploščica, vrata, ki se ne zapirajo, pregorele žarnice in razmajana kljuka. Iz vsake take malenkosti kupec sklepa, kako je šele z inštalacijami, ki jih ne vidi. Popravilo stane malo, sum pa lahko stane nekaj tisoč evrov.

Če veste za večjo težavo, na primer vlago v kopalnici, jo raje omenite sami in imejte pri roki ponudbo za popravilo. Sicer bo kupec zaradi negotovosti odštel več, kot bi popravilo stalo.

Fotografije: stanovanje se najprej prodaja na zaslonu

Večina kupcev vaše stanovanje najprej vidi na telefonu. Če je prva fotografija temna, posneta v navpičnem formatu in s pogledom na neurejeno posteljo, je oglas izgubil, še preden se je kupec ustavil pri opisu. Fotografije ne dvignejo vrednosti stanovanja, odločajo pa o tem, koliko ljudi pride na ogled, in več ogledov pomeni močnejše pogajalsko izhodišče.

Profesionalno fotografiranje nepremičnin pri nas ni drago. Fotografinja iz Celja, ki dela po vsej Sloveniji, ima osnovni paket z do eno uro snemanja in 20 obdelanimi fotografijami za 150 evrov, fotografije s kratkim videom do ene minute pa za 280 evrov. Dober fotograf dela s stativom, poravna navpične linije in združi več različno osvetljenih posnetkov, da se vidi tako prostor kot pogled skozi okno.

Če fotografirate sami, izberite sončen dan in sredino dopoldneva, odprite vse zavese in prižgite vse luči. Fotografirajte iz kota prostora v višini prsi in s širokokotnim objektivom ne pretiravajte. Kupec, ki na ogledu ugotovi, da je soba pol manjša, kot je bila videti na sliki, je razočaran že na pragu. Dodajte tloris z merami, ker ga kupci iščejo takoj za fotografijami. Pri virtualno opremljenih fotografijah, ki jih danes ponujajo številna orodja, pod sliko jasno označite, da gre za vizualizacijo, sicer boste na ogledu izgubili več zaupanja, kot ste ga s sliko pridobili.

Oglas s podatki namesto pridevnikov

Besedi svetlo in prostorno sta v vsakem drugem oglasu in kupcu ne povesta ničesar. Povejo mu pa številke: površina po katastru stavb, leto gradnje in leto zadnje prenove, nadstropje in dvigalo, orientacija, način ogrevanja, mesečni stroški, stanje rezervnega sklada in parkiranje. Vsak podatek, ki manjka, se bo vrnil kot vprašanje na ogledu in pogosto kot popust.

Energijski razred iz energetske izkaznice ni prostovoljen. Po zakonu o učinkoviti rabi energije mora biti energijski kazalnik naveden že v oglasu, za lastnika, ki tega ne zagotovi, pa je zagrožena globa v višini 300 evrov. Izkaznico zato naročite pred objavo, ne šele, ko se pojavi kupec. Enako velja za zemljiškoknjižni izpisek, podatke o etažni lastnini in, pri hišah, uporabno dovoljenje.

Ogledi, ki delajo za vas

Oglede je smiselno združiti v nekaj terminov, na primer v sobotno dopoldne in eno popoldne med tednom. Ko se kupci srečajo na stopnišču, vidijo, da zanimanje obstaja, in se težje odločijo za ponudbo, ki je za petnajst odstotkov nižja. Pred ogledom prezračite, pospravite posodo, odnesite smeti in, če je mogoče, odpeljite psa ali mačko na sprehod. Lastnik naj bo raje v ozadju, saj si kupci v njegovi navzočnosti ne upajo odpirati omar.

Pripravite mapo z dokumenti, zadnjim obračunom ogrevanja in seznamom primerljivih prodaj iz okolice. Prodajalec, ki na vprašanje o stroških odgovori z natančno številko, nizko ponudbo pa zavrne s podatki iz evidence trga, deluje verodostojno.

Sami ali z agencijo

Pri provizijah se je zgodila sprememba, ki je mnogi prodajalci še ne poznajo. Zakon o nepremičninskem posredovanju je dolgo omejeval plačilo za posredovanje na največ štiri odstotke pogodbene cene. Ustavno sodišče pa je to omejitev za stanovanja in enostanovanjske hiše, ki jih kupuje fizična oseba, razveljavilo z odločbo, objavljeno v Uradnem listu 3. oktobra 2025. Provizija je zato zdaj stvar dogovora. V praksi se po podatkih portala Cena na kvadrat še vedno večinoma giblje med dvema in štirimi odstotki, k temu pa je treba prišteti 22 odstotkov DDV. Agencija lahko plačilo zaračuna le tistemu, s katerim je sklenila pogodbo o posredovanju.

Pred podpisom pogodbe zato preverite, kaj je v proviziji vključeno: fotografije, energetska izkaznica, priprava dokumentacije, sestava pogodbe in vodenje do vpisa v zemljiško knjigo. Agentovo oceno cene preverite s podatki iz evidence trga. Previsoka ocena, s katero si nekdo pridobi naročilo, vas bo stala prav toliko kot prenizka, ki prinese hitro prodajo.

Na koncu je račun preprost. Pri stanovanju za 250.000 evrov pomeni deset odstotkov razlike med oglaševano in doseženo ceno 25.000 evrov. Temeljito čiščenje, nekaj vedrov barve, profesionalne fotografije in morda home staging skupaj stanejo manj kot tisoč evrov. Ta denar ne spremeni lokacije ali kvadrature, lahko pa odloči, ali bo vaše stanovanje med tistimi, ki gredo v nekaj tednih, ali med tistimi, o katerih se na portalih sprašujejo, zakaj so tam že od pomladi.